更新日：2013年12月3日
1月の定例セミナーは、「商品構成」の最適化セミナーです。ネット販売と差別化するためには、コンビニエンスニーズ(便利性)を強化する必要があります。その対策の第1が、「ラインロビング(品種を増やす)」によって買物目的を増やしてバラエティストア化することです。しかし、限られた売場面積の中でラインロビングを実行するためには、「ワイドアソートメント」つまり、品種の種類は増やすが、品目を絞り込む必要があります。「ロングテール」ではリアル店舗はネット販売には絶対に勝てません。リアル店舗の定番売場の最適化の最大のテーマは、「絞り込み」による買いやすさの追求、欠品撲滅、効率的な棚割の実現です。
コンビニエンスニーズを強化するための第2の対策は、「EDLP化」です。価格を短期的に安くして広域から集客するハイ&ローは、ネット時代には時代遅れの販促手法になります。また、ハイ&ローを不公平な販促と感じる「働く女性」の増加が、EDLPという売り方を主流にします。EDLP時代には、小売業とメーカー・ベンダーの協働は、価格商談からカテゴリー商談(定番強化商談)に大きく転換します。共通のKPI(キーパフォーマンスインジケーター、評価指標)に基づいた製配販の商品構成最適化の協働についても提案します。
[12:30～14:15] 第1講座 商品構成最適化の原理原則
ニュー・フォーマット研究所 代表取締役 日野 眞克
坪当りの営業利益を最大化する商品構成。絞り込みとラインロビング
○既存の定番強化と「新定番づくり」で狭小商圏で高シェアを目指す
○商品構成の最適化と絞り込み
○納品頻度を減らし、コストを下げて、同時に欠品を撲滅する発注点と発注単位の最適化 (その他 )
[14:30～15:30]第2講座 製配販の協働による定番強化
ニュー・フォーマット研究所 副社長 村瀬 一弘
EDLP時代で大きく変わる小売業とメーカーの商談。価格商談からカテゴリー商談へ
○13週単位のPDCAの進め方。欠品を減らし、キャッシュフローを最適化する定番強化
○セルアウト重視の製配販の共通KPI(評価指標)
○NBとSB、PBの組合わせによる集客強化とマージンミックス (その他 )
[15:45～17:15]第3講座 CRMによる「定番」強化ケーススタディ
ジェイビートゥビー株式会社 代表取締役 奥島晶子氏
顧客から長期的に支持される定番づくり。不特定多数から特定多数へ
○年間客単価を重視し、狭小商圏時代に客数を増やす
○リピート客とトライアル客の両方を増やす
○リフト値を使って同時併買、期間併買を増やす
○ロイヤルカスタマー(固定客)を増やし、長期的に繁栄する (その他)
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