欠品率を改善すると 売上は大幅に増加

　折り込みチラシの効果が劇的に低下し、働く女性の増加によって特定の日にしか安く買えない「ハイ&ロー」型の販促効果が下がり、（1）定番重視、（2）EDLP型の「売り方」が主流になりつつある。
　現在の日本の小売業のもっとも重要な売上増加作戦は、今そこにある「定番売場」を最適化し、機会損失を防ぎ、既存店と既存売場の売上を最大化させることである。
　図表1は、定番売場の状態を、（1）在庫あり（適正在庫状態）、（2）在庫なし（ゼロ欠品）、（3）品薄状態、（4）VOID（完全欠品）の4つに分類したものである。

　定番売場における最大の機会損失は、店頭欠品である。ある小売企業が、その企業独自の欠品率の数値を数%改善したところ、その企業の定番売上は6%も増加したそうである。
　しかも、すべての商品の欠品率を改善したのではなくて、売れ筋の重点商品だけに限定して、在庫適正化した。つまり、売れ筋（重点商品）の「フェース数と奥行在庫数」を変更し、適正在庫状態を一定期間維持し、欠品率を改善することで、カテゴリー全体の売上が6%も増えたことになる。
　まさに、もっとも優先順位が高くて、効果の高い既存店の売上対策は、売れ筋（重点商品）の在庫適正化であることが分かる。
　正しい店頭欠品の定義は、「最低在庫量を下回った状態」と定義づけられる。一般的には、「ゼロ欠品（棚に商品がない状態）」のことを店頭欠品というが、正しくは「品薄状態」も欠品である。
　最低在庫量を下回った「品薄状態の欠品」は、「統計的な欠品」である。詳細な計算式はここでは示さないが、「その商品が次回の納品までに99%の確率で欠品しないために、最低何個の初期在庫があればいいか」を確率論で計算した数値である。
　当然、販売数量の多い商品ほど最低在庫量は多くなるし、発注から納品までのリードタイムが長い商品ほど最低在庫量は多くなる。

統計的欠品と心理的欠品

　店頭欠品には「統計的欠品」と同時に、「心理的欠品」も存在する。
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