金額による管理は
結果管理が大半である

　数値管理は、大きく分けて2種類の方法がある。第1は「金額」による管理である。売上高、粗利益高、経費高（販管費）、営業利益高などである。
　金額管理は、チェーンストア理論では「ダラーコントロール」とよばれており、主に業績などの「結果」を管理するために使うことが多い。今月号の「ドラッグストア白書」も金額による結果管理のデータである。
　一方、予算に活用する金額管理も存在する。今回の白書で分析した「相乗積管理」（推定値）は、業態と粗利ミックスの設計図であり、結果管理ではない。また、「分配率管理」（推定値）も、粗利益に占める営業利益と経費の割合であり、コストコントロールの設計図であり、結果管理ではなくて予算計画である。
　数値管理の第2は、「数量」による管理である。チェーンストア理論では「ユニットコントロール」という。ユニットコントロールは、主に営業現場の顧客満足度を測定するために活用する。
小売業でいえば売場、メーカー・卸売業でいえば「配荷データ」などで重視すべき数値である。近年はインフレが進んで売価が上昇しているので、金額による売上高だけをチェックしていると、売上高は増えているが、販売数量や客数が減っていることを見逃すので注意が必要である。
　顧客満足度の高低は、数量の増減に比例するので、顧客満足を高めて、売場やブランドを良くするための数値管理は、ユニットコントロールが適している。

ユニットコントロールで
最適な定番売場を維持する

　ユニットコントロールの進め方を見ていこう。ユニットコントロールで重視すべき数値は、販売数量、在庫数量、客数、買上率である。とくにSKUごとの「販売数量」を管理することで、定番売場の最適化を進めていくユニットコントロールの手法を解説する。………続きは本誌をご覧ください